De prijs: nattevingerwerk of ziel en zakelijkheid

dinsdag, 20 mei 2014.

De prijs: nattevingerwerk of ziel en zakelijkheid

‘Wat kost dat, die teamcoaching?’, vraagt de klant kritisch.
Vroeger zakte de moed me in de schoenen bij die vraag. Met een schorre stem van onzekerheid noemde ik dan mijn tarief voor een sessie.
En dan vol spanning afwachten hoe de klant reageert.

De prijs van mijn dienst bepalen deed ik met een natte vinger.
Lang geleden werkte ik bij een organisatie voor coaching. Dus ik hield me de eerste jaren van mijn zaak maar vast aan hun tarief.
Dat vond ik reuze stoer van mezelf, want tenslotte had mijn eenmanszaak veel minder overheadkosten.

Totdat manlief tegen mij zei: ‘Je kijkt alleen maar naar de uren die je in een teamcoaching steekt!’.
Ik dacht geïrriteerd: ja, hoezo en sinds wanneer heb jij verstand van ondernemen?!
Vervolgens zei hij: ‘Je boekt ook snel resultaat, als ik het zo hoor.
Dus jouw klant betaalt voor een goed en snel resultaat minder, dan voor een goed resultaat dat meer  tijd kost?’
Uhhh… ja, daar had hij een punt.

Het werd dus tijd om de prijs van teamcoaching anders vast te stellen.
Niet op basis van uren, maar op basis van waarde.
Het kostte mij behoorlijk wat tijd en energie om van het uurtje-factuurtje business model te gaan naar een model waarbij waarde de belangrijkste factor is.

De 4 stappen die ik deed om prijsbepaling te doen met ziel en zakelijkheid:

Stap 1: om de waarde van teamcoaching vast te stellen, heb ik gekozen voor de klant met wie ik het allerliefste werk aan het thema waar ik het beste in ben.
Ik vind directie- en managementteams het leukste om mee te werken. Ik kan me goed in hun positie verplaatsen en ik vind strategisch en tactisch management leuk vanwege de combi van visie, innovatie en intellect.
Ik houd van teamcoaching met een bite: ik ben het liefste in teams waar stront aan de knikker is.
Ik ben helemaal niet goed in teambuilding. Doe mij maar teamconflicten en teamgedoe. In die context floreer ik professioneel gezien het beste.

Vraag aan jou: Wat doe jij het allerliefste als organisatieprofessional en wie is jouw ideale klant?

Stap 2: om de waarde voor de klant (en voor mezelf) inzichtelijk te maken, heb ik een programma voor directieteams met samenwerkingsproblemen ontworpen.
Ik interviewde een paar directieteams, zodat ik een goed beeld had van hun problemen. Ook vroeg ik hen naar de gewenste teamsituatie, hoe ziet die eruit, wat doen de teamleden dan, hoe is dan de werksfeer? En als die gewenste situatie is gerealiseerd, wat voor effect heeft dat dan op hun eigen afdeling en op de organisatie?
Door deze interviews kreeg ik veel informatie die ik gebruikte bij het maken van teamcoachprogramma’s.
En dan is het de kunst om die teamprogramma’s ook nog een goede naam te geven. Die kunst moet ik nog onder de knie krijgen.

Vraag aan jou: welk programma kun jij ontwerpen op jouw favoriete thema voor de klant met wie jij het allerliefste werkt?

Stap 3: voor ieder programma heb ik de waarde bepaald.
Dat vraagt denkwerk:

  • Wat is de huidige situatie?
  • Wat is de gewenste situatie?
  • Wat kost het aan productiviteit, ziekte, energie, resultaat als de huidige situatie blijft bestaan?
  • Wat levert het de organisatie aan energie, werklust, productiviteit en resultaat als de gewenste situatie wordt bereikt?
  • Wat is dit programma dan waard in euro’s?

Je zal merken dat dit een behoorlijk bedrag is. Teamcoaching is veel waard omdat het een organisatie een goedlopend team oplevert.
Dit is een heel belangrijke stap, want opdrachtgevers vragen vaak hoe jij aan je prijs komt.
Stap 3 helpt je om de klant de switch te laten maken van ‘teamcoaching is een kostenpost’ naar ‘teamcoaching is een investering voor goede teamresultaten’.

Vraag aan jou: wat is de waarde van jouw programma als je kijkt naar wat het de organisatie en het team brengt?

Stap 4: ik neem eigenaarschap op de waarde van het programma.
Dit was voor mij het lastigste stuk. En ik ben niet de enige. Alle mensen die deelnemen aan mijn businessprogramma’s vinden dit het aller-allermoeilijkste: eigen waarde realiseren.

Getwijfel en geweifel alom:
     ‘is het niet veel te veel’
     ‘ga ik het wel waarmaken’
     ‘is het programma dat wel waard’

Waardoor ik in acquisitiegesprekken mezelf opeens een lagere prijs hoorde noemen.
En allerlei oude levensthema’s rond geld, eigenwaarde, angst voor afwijzing, onzekerheid staken weer de kop op. Dus ik ging weer met mezelf aan de slag.
De waarde van je programma vaststellen is naast denkwerk dus ook werk voor je hart en je ziel.

En als een klant nu aan mij vraagt: ‘wat kost dat, die teamcoaching?’, noem ik fier en oprecht de investering voor zijn resultaat.

Vraag aan jou: heb jij met ziel en zakelijkheid de waarde van je programma vastgesteld vanuit persoonlijke en professionele eigenwaarde? Of is de waarde van je programma meer een egoding waardoor je de prijs te hoog of te laag vaststelt?

Reacties (0)

Plaats een reactie

U plaatst een reactie als gast